Escolar Abogados

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Cuáles son las principales causas de los impagos

Consejos prácticos para el cobro de impagados

Cómo prevenir impagos

Servicio de Recuperación de Deudas            Debt recovering provision

Cuáles son las principales causas de los impagos Cabecera de página

Falta de control de riesgos.

La situación patrimonial del deudor debe ser investigada con carácter previo a la prestación del servicio o de bienes en caso de que se venda un bien o se preste un servicio a crédito, esto es a cambio del pago de su precio en un momento futuro. Una investigación puede ofrecer al empresario información para prevenir el riesgo de impago tal como: solvencia, nivel de endeudamiento, patrimonio, disponibilidad de tesorería, resultados, fecha de constitución, incidencias y calidad de los socios y administradores.

En consecuencia podrá adoptar las medidas oportunas como no contratar, solicitar garantías reales o personales, limitar el importe de la contratación, requerir anticipos parciales, limitar el volumen del crédito y/o determinar el plazo de pago. 

Insolvencia del deudor. 

Uno de los motivos frecuentemente alegados por morosos es la eventual situación de insolvencia de la empresa. En ocasiones, el cliente moroso incluso solicita la continuación del servicio o el envío de nueva mercancía bajo la promesa de pago una vez solventada la transitoria situación de iliquidez. 


Es necesario distinguir entre la situación de insolvencia y la de iliquidez. En el primer caso se trata de una falta de recursos líquidos para hacer frente momentáneamente a la deuda a pesar de que el patrimonio de la sociedad es superior a estas (el activo circulante es inferior al pasivo exigible a corto). En el segundo, la empresa tiene más deudas que patrimonio por lo que se encuentra en situación de quiebra técnica. 

Si no ha habido una investigación previa, deberá efectuarse a posteriori. Dependerá de su resultado la conveniencia de una negociación con aplazamiento del pago y/o con prestación de garantías, la interposición de acciones judiciales o la solicitud de declaración concursal del deudor que bajo la nueva Ley concursal confiere ciertas ventajas al solicitante.

En cualquier caso, el acreedor debe ser ágil y reaccionar a los impagos de forma eficiente.

Defectos del servicio o producto. 

Es necesario tener en cuenta, sobre todo en los casos en que la vía judicial se muestra como el último recurso para el cobro, las deficiencias del producto o servicio prestados por el acreedor. En el caso que el incumplimiento total o parcial del proveedor o prestador de servicio sea efectivo, la deficiencia deberá ser corregida inmediatamente de la forma más adecuada posible, dejando plena constancia de la subsanación de los defectos y de la conformidad del cliente deudor. 

Esta capacidad de corrección de deficiencias requiere el suficiente dinamismo empresarial tanto para repararlas como para exigir el cobro. Precisamente el seguimiento del cobro del servicio hace posible en muchas ocasiones la detección del defecto.

Si los vicios alegados por el cliente no son reales, el conocimiento previo de tales alegaciones resulta conveniente para la reclamación del precio debido, principalmente en la vía judicial.


Falta de acreditación de la deuda. 

Una parte sustancial de los impagados de una empresa o acreedor se deben a la falta de acreditación de la prestación del servicio así como de los consentimientos sobre la cosa y el precio. Existen obligaciones de pago de carácter abstracto corporizadas en instrumentos tales como el pagaré y la letra de cambio. Su presentación en la fecha de vencimiento basta para exigir un pago, con independencia de su causa. Cuando la obligación de pago no se instrumenta de la manera anterior, resulta indispensable que el empresario disponga de un contrato o presupuesto firmado, de una hoja de pedido, de los correspondientes albaranes y facturas debidamente firmadas en su caso. En los supuestos límites en que fuera necesario reclamar judicialmente el pago, es necesario probar la prestación del servicio y la deuda. 

En cualquier caso, una simple factura puede ser insuficiente para exigir el cumplimiento del deudor, cuando este tiene la voluntad de incumplir.

Los créditos garantizados (aval, prenda, etc...) son los más seguros de cobrar, si bien en ocasiones el deudor intencional debe saber que el empresario está dispuesto a utilizarlas.

Ausencia de sistemas de gestión de cobro. 

Debe partirse de la realidad de que el cliente no tiene prisa en pagar y que más de la mitad de los pagos se realizan con retraso. Existen clientes con voluntad firme de no pagar las deudas o de pagarlas con la mayor posterioridad posible al vencimiento del plazo. El acreedor que carece de un sistema de cobro eficiente es el que cobra más tarde, mientras que el acreedor que atiende al cumplimiento de las obligaciones reduce el porcentaje de morosidad. Un sistema de seguimiento y cobro de impagos requiere personal especializado interno o externo que supere los impedimentos generados por la implicación emocional del acreedor, la imperturbabilidad del deudor y el desconocimiento de los métodos de negociación y acciones.


En ocasiones, el empresario acreedor puede considerar que requerir el pago es una mala práctica y o que exigirlo puede dañar las relaciones con el cliente en el futuro. Tales consideraciones deben ser rechazadas. El cumplimiento de obligaciones debe ser recíproco. En consecuencia, exigir a un deudor el cumplimiento de su obligación cuando se ha cumplido por el acreedor la suya es una cuestión de justicia. Exigir el cumplimiento recíproco de obligaciones es, además, una cuestión de valoración del trabajo bien hecho.

Consejos prácticos para el cobro de impagados   Cabecera de página

1) Instauración de un sistema de gestión de impagos.

La empresa debe llevar un riguroso orden de vencimiento de los créditos y determinar un procedimiento que deberá seguir, con calendarios, para cobrar la deuda, desde el recordatorio al deudor, hasta la interposición de acciones judiciales, diferenciando qué personas deben encargarse de cada parte, de forma interna o externa.

2) Externalizar o asignar la gestión de impagos.

El principio de cumplimiento recíproco de obligaciones es una cuestión de justicia y respeto al buen hacer de todo empresario. Sin embargo, en numerosas ocasiones el propio empresario decide no exigir el pago de las obligaciones por consideraciones de amistad con el deudor, suposiciones de daño a la relación comercial o supuestos motivos de dignidad. En innumerables ocasiones, la recuperación de un crédito depende de una gestión profesional y fría. La implicación emocional puede manifestarse tanto mediante un comportamiento agresivo del acreedor que hace del cobro una cuestión personal como mediante actitudes de timidez avaladas por consideraciones sociales de que el empresario no debe rebajarse a reclamar el pago, o porque se tema la pérdida de un buen cliente. La mejor solución en estos casos es atribuir la gestión del impago a un profesional dentro de la empresa o externalizar el servicio, de manera que siempre el deudor se vea enfrentado a un procedimiento apersonal e inexorable.

3) Cualificación de los profesionales encargados.

Las empresas deben tener personal experto en la gestión de cobros o exteriorizar el servicio a especialistas en la gestión de impagados, al menos cuando las primeras negociaciones y recordatorios han resultado baldíos. La atribución de esta tarea a empleados inexpertos o con otras ocupaciones perjudica el cobro de los morosos por falta de tiempo, de formación teórica y práctica o de motivación.

4) No dejar transcurrir el tiempo.  

A medida que transcurre el tiempo, el deudor considera psicológicamente que se encuentra eximido de la obligación de pago y se siente seguro en el incumplimiento. Si se ha retrasado varios meses el pago, bien puede retrasarse otros meses más. Y esto, hasta la prescripción, en muchos casos del derecho del acreedor o el deterioro de su posición jurídica y sus posibilidad probatorias para defender sus derechos judicialmente. Está ampliamente acreditado, que a mayor tiempo transcurrido desde el vencimiento de la deuda, mayor es la dificultad de cobro. Por su parte el tiempo es oro para el empresario que se ve privado de recursos económicos con los que contaba. Sin una gestión profesional del cobro, el acreedor se va olvidando de la existencia de la deuda y deja de gestionarlo, siendo cada vez más difícil exigirlo.

Cómo prevenir impagos   Cabecera de página

Es conveniente y necesario en ciertas operaciones caracterizadas por el elevado volumen de negocio y cuando se desconoce la solvencia del cliente, prevenir el impago parcial o totalmente.

Un buen sistema preventivo contiene los siguientes pasos:

1) Análisis previo del cliente, dirigido a determinar su solvencia y su situación financiera. Entre los medios más comunes para conocer dichos extremos, además de los propios registros del acreedor, se encuentran:

a) La solicitud por el empresario y la entrega por el cliente de una declaración jurada de sus ingresos o una copia de su declaración de la renta.
b) Recabar del Registro Mercantil los datos patrimoniales adecuados como el balance, el capital social, los resultados, las incidencias judiciales y el riesgo crediticio que se desprende el propio balance pero cuya confección también puede solicitarse a una empresa de calificación de riesgo.
c) Recabar del Registro de la Propiedad los bienes del cliente que pueden ofrecer un indicio de su patrimonio y de los medios con los que puede llegar a cobrarse la deuda en supuesto de ejecución judicial.

2) Documentación del negocio jurídico, de manera que existan sobradas garantías probatorias de la prestación cumplida del mismo por el acreedor empresario y del consentimiento y satisfacción del cliente, que puedan ser utilizadas en juicio como instrumentos probatorios. Todo negocio jurídico debe encontrarse debidamente documentado al menos en alguno de los siguientes instrumentos. En el caso de las facturas es conveniente que existan también otros documentos con la firma del cliente:

a) El contrato.
b) El reconocimiento de la deuda
c) El pagaré
d) La letra de cambio
e) Facturas, recibos y albaranes.

3) Estipulación de garantías para asegurar el pago de la deuda o la responsabilidad del deudor. De esta manera, se amplían el número de personas obligadas o se asegura el pago. Entre las garantías más relevantes se encuentran las siguientes:

a) La Señal. Se refiere a la entrega dinero o bienes a cuenta o en garantía del cumplimiento de la obligación de pago del cliente.
b) Cláusula Penal, inserta en un contrato que fija una indemnización que deberá pagar el incumplidor de su obligación, sobre todo en los supuestos de negocios con cumplimiento sometido a plazo, pago aplazado o venta a crédito.
c) Aval ofrecido por tercero solvente ajeno al negocio.
d) Pacto de reserva, mediante el cual el acreedor mantiene en propiedad el bien vendido mientras el deudor termine de pagar todas las cuotas. Referido usualmente a las ventas a plazo.
e) Prenda con o sin desplazamiento.
f) Hipoteca.